Vender para SMBs (Pequenas e Médias Empresas) é um jogo de números. Vender para Enterprise é um jogo de xadrez.
Muitas empresas B2B falham ao tentar aplicar a lógica de "Volume" (Inbound massivo ou Cold Mail genérico) para tentar fechar contas como Vale, Itaú ou Ambev. O resultado é sempre o mesmo: bloqueio na secretária ou ignorado pelo decisor.
A Engenharia do ABM (Account-Based Marketing)
O ABM não é "marketing". É uma estratégia comercial onde tratamos cada conta-alvo como um mercado individual.
1. O Mapa de Poder (Buying Committee)
Em uma venda complexa, você nunca vende para uma pessoa. O Gartner aponta que, em média, 6 a 10 decisores estão envolvidos. Seu CRM precisa mapear:
- O Campeão: Quem sente a dor (ex: Gerente de Mkt).
- O Decisor Econômico: Quem assina o cheque (ex: CFO/CEO).
- O Bloqueador Técnico: Quem veta a solução (ex: CTO/TI).
2. Orquestração Multicanal
Não basta mandar e-mail. A Sales Drive opera com o conceito de "Cerco Digital":
- LinkedIn: Conexão e engajamento com conteúdo do decisor (sem pitch).
- E-mail: Conteúdo hyper-personalizado focado na dor específica da indústria dele.
- Ads IP-Based: Anúncios que aparecem apenas para os IPs da sede da empresa alvo.
O Resultado
Ao invés de 1.000 leads frios, você tem 50 contas engajadas, educadas e prontas para uma conversa de alto nível. Isso é eficiência de capital.