O SPIN Selling é a base de quase toda venda consultiva B2B. Mas fazer perguntas de "Situação" ("Quantos funcionários vocês têm?") em uma call de Zoom em 2025 é um insulto. O cliente espera que você já saiba isso.
O Novo SPIN
S - Situação (Faça o dever de casa)
Não pergunte. Confirme.
- Antigo: "Qual CRM vocês usam?"
- Novo: "Vi pelo BuiltWith que vocês usam HubSpot. Como está sendo a adoção pelo time?"
P - Problema (Foque na dor latente)
Em vendas remotas, a atenção é curta. Vá direto à jugular.
- "Muitos diretores me dizem que o HubSpot é ótimo, mas que o time de vendas acaba não preenchendo os dados. Isso acontece aí?"
I - Implicação (O custo da inação)
Aqui é onde a venda acontece. Faça o cliente calcular o prejuízo.
- "Se os dados não estão lá, seu forecast para o board no final do mês é basicamente um chute, certo? Qual o risco disso?"
N - Necessidade de Solução (O futuro melhor)
Faça ele pedir a solução.
- "Se a gente pudesse automatizar esse preenchimento, como isso impactaria sua próxima reunião de board?"
A tecnologia mudou (Zoom, Meet), mas a psicologia humana continua a mesma. Quem faz as melhores perguntas, lidera a dança.